Tienes menos de 60 segundos para aprovechar la mejor oportunidad laboral de tu vida. ¿Sabrías hacerlo? De eso trata precisamente el Elevator Pitch, una técnica que consiste en preparar el discurso que mantendrías durante un imaginario viaje en ascensor con el cliente, el inversor o el responsable de recursos humanos del trabajo de tus sueños.
Por desgracia, el ascensor de esta simulación no va de la primera a la última planta del Empire State. La idea es estar preparado para provocar el interés en tu empresa en muy poco tiempo: un evento de networking, una presentación informal, un encuentro casual, una entrevista de trabajo… En resumen, cualquier ocasión en la que necesites que tu proyecto o tu perfil destaque sobre el resto.
Cinco pasos para hacer tu Elevator Pitch
Para construir tu Elevator Pitch es útil seguir una serie de puntos fundamentales:
1.-Cuál es tu idea
Resulta sorprendente la cantidad de veces que no se consigue exponer con claridad y fluidez cuál es la idea que tenemos. Y si no puedes explicar la idea, difícilmente lograrás que te la compren.
Pero tampoco puedes limitarte a una fría descripción. Introduce algo que capte el interés de la otra persona. No es lo mismo decir “Desarrollamos aplicaciones y programas para móviles” que “Somos los creadores de la aplicación más vendida en Iphone”. O, en nuestro caso, “Somos una empresa de transporte”, en vez de: “Somos los especialistas en el envío de palets exprés dentro de España”.
2.- A qué problema está orientada
No hay mejor manera de vender una solución que contar con un problema. Deja muy claro cuál es la necesidad que tiene tu futuro cliente y cómo la vas a solucionar. No hay ninguna necesidad de que seas el legendario vendedor capaz de vender neveras a los esquimales; el objetivo es justo el contrario: ofrecerles una estufa para sus auténticas necesidades.
3.- Demuestra que existe tu mercado
Ya tienes tu idea y sabes el problema que vas a solventar con ella. Tu siguiente paso es demostrar que existe todo un público ahí fuera esperando que la pongas en el mercado. Si has creado la aplicación móvil definitiva para realizar la compra desde casa, posiblemente puedas convencer a tu inversor de que mucha gente hace la compra desde casa.
Sin embargo, si tu creación es tan específica que apunta a un nicho muy reducido de personas, vas a tener que hacer mucha magia con los números para que tu proyecto parezca viable, o dar muy buenas razones de por qué la mayoría de ellos van a comprarte a ti. Recuerda que inundar a tu oyente con números es lo último que quieres hacer en esta situación.
4.- Muestra dónde está el dinero
En una famosa escena de la película Jerry Maguire, Cuba Gooding Junior está negociando con su agente, Tom Cruise, su contrato de representación. Y únicamente le pone una condición: “¡Enséñame la pasta!”.
Y puedes dar por seguro que, aunque no te lo digan de viva voz, los oyentes de tu Elevator Pitch van a querer que hagas lo mismo. Cuenta quién, cómo y por cuánto va a comprar tu idea. Haz que el negocio baje de la nube de las ideas y huela a realidad.
5.- Por qué yo
Puede que seas el nuevo Steve Jobs y hayas conseguido crear un producto absolutamente nuevo. Pero en la mayoría de los casos no será así y tendrás que explicar qué te hace especial respecto a la competencia. Por qué la gente ha de elegirte a ti, qué hace a tu servicio diferente del resto de competidores. Cuál es tu Argumento Único de Venta, la ventaja fundamental que obtendrán tus clientes.
Y recuerda, aunque no seas Apple, las pequeñas innovaciones pueden ser tan importantes dentro de tu sector como el nuevo Ipad.
Siete consejos para preparar un Elevator Pitch
Hemos tratado los puntos que necesita tener tu Elevator Pitch. Ahora vamos a ver cómo darles brillo:
1-. Conquista su atención
No quieres ser esa presentación que cuesta recordar y que se difumina en la memoria entre todas las demás. Que tu interlocutor esté presente no tiene por qué significar que te esté escuchando. Y mucho menos que te esté prestando atención. Plantéate que, dentro de tu minuto de tiempo, posiblemente tengas 15 segundos para conseguir que te escuchen durante los otros 45. ¡Engánchalos!
Por eso tienes que ponerte en su lado de la mesa. “¿Qué gano yo con esto?” va a ser el eco en la cabeza de tu oyente, y ahí tendrás que atacarle. De la misma manera tú has de preguntarte: “¿Qué es lo que quiero que recuerden de mí? ¿Cuál es la idea fundamental?”.
2.- Sé importante
Es posible que tu interlocutor no tenga la menor idea de quién eres. Por ejemplo, si eres una nueva empresa que quiere venderle su idea a un inversor te vendrá bien mostrar tus credenciales. Con quién has trabajado o trabajas, en qué proyectos anteriores has estado y qué consiguieron, quiénes han confiado ya en ti, etc.
No solo tu idea o tu proyecto tienen que ser interesantes. Tú también has de parecer una apuesta ganadora.
3.- Sé dueño de tus silencios
Si tienes menos de un minuto, cada frase es oro. Porque, por poco tiempo que sea, aún menos tiempo le puede llevar a tu oyente desconectar. Por eso es tan importante lo que dices como lo que no dices. Evita cualquier información poco interesante y cualquier frase tópica vacía de significado. Quieres ser diferente y necesitas ser recordado. Cada frase de más es una losa sobre tu discurso.
“Estás convencido de que tu proyecto es una gran oportunidad o de que tu compañía es la mejor solución para los problemas del ciente”
4.- Te lo mereces
Sé claro con lo que necesitas. Estás convencido de que tu proyecto es una gran oportunidad o de que tu compañía es la mejor solución para los problemas del ciente. Así que sé directo a la hora de concretar tus necesidades. Financiación, recursos, requisitos. Exponlos sin rodeos.
5.-Prepáratelo
La preparación es fundamental. Es prácticamente imposible que te des de bruces con el inversor perfecto para tu nuevo negocio y, sin haber entrenado, le dejes boquiabierto con tu presentación. Repasa tu discurso y practícalo con amigos de cuyas impresiones te fíes. Toma nota de su efectividad cuando lo uses en situaciones reales y afínalo progresivamente.
6.- Pero que no se note que está preparado
A estas alturas ya te habrás dado cuenta de que vas a tener que darle muchas vueltas a tu Elevator Pitch. Entre los riesgos que esto tiene está que te lo acabes aprendiendo de memoria y lo sueltes de manera mecanizada. Y si suenas a robot será imposible que la impresión de tu presentación sea positiva.
Pese a tener muy presente lo que quieres decir, tienes que conseguir que sea una conversación natural. Si logras la interacción del oyente y que te pregunte será una buena señal de haber despertado su interés.
7.- No todo es vender
Puede que parezca un consejo extraño tras tantas líneas dedicadas a cómo venderte. Pero has de tener en mente que en el breve minuto de tiempo de tu ‘ascensor’ es prácticamente imposible cerrar un negocio. Tu objetivo final es la venta, pero en el elevator pitch tu meta es captar el interés de tu interlocutor para lograr un siguiente encuentro. No te obsesiones con vender, obsesiónate con ser interesante.
Ahora cuentas con las herramientas para crear tu Elevator Pitch. Prepárate para destilar lo mejor de ti mismo en un minuto y cómete el mundo.
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