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‘Ha llegado la hora de la Confianza’

Stephen Covey da una conferencia sobre la confianza

“Confiar en alguien supone un riesgo, pero no confiar también lo es. Y, a menudo, el riesgo de no confiar es mayor al de hacerlo”. Así explica Stephen Covey la importancia de un concepto, la confianza, fundamental en las relaciones humanas y empresariales.

Covey es el autor del best-seller ‘La Velocidad de la Confianza’, y ayer dio su primera conferencia en España. Para una empresa como nosotros, cuyo lema es ‘Tu Confianza nos mueve’, era una ocasión que no nos podíamos perder. Porque queremos hacer de este valor el motor de nuestro comportamiento profesional y personal.

Pero, ¿qué es la confianza y en qué influye en el mundo de los negocios?

Tres hechos fundamentales de la confianza

Es un conductor económico medible

Covey insistió durante toda la jornada en el valor económico que tiene la confianza. Lejos de ser un valor abstracto, la considera la herramienta económica más potente para las empresas. “La confianza no es una habilidad blanda, es una habilidad dura; es una habilidad económica”, precisó.

“Es tan importante porque la confianza en el mundo está cayendo. Una semana después de la crisis financiera, en un foro económico al que asistí, los presentes dijeron que el segundo tema más importante era la crisis financiera. ¿El segundo? ¿Cómo podía ser eso? ¿Cuál podía ser más importante? Resultó que el primero era la pérdida de confianza, y tenían razón. La confianza es un impulsor económico, no una virtud social”.

Es la competencia número uno para los líderes de hoy

“Lo es por cómo afecta al resto de habilidades que ha de tener un líder”. Covey define el liderazgo como “obtener resultados de una manera que inspire confianza”. Primero inspirarla para, luego, extenderla a través de la organización. En su opinión, la mayoría de compañías de hoy en día tienen un exceso de dirección pero un defecto de liderazgo.

Es una habilidad que se puede aprender

“Se aprende, se desarrolla, se trabaja”. Es una habilidad mesurable que hace más rentables a las organizaciones, más promocionable a la gente y hace que las relaciones tengan más energía.

La Confianza Inteligente

“La confianza no ha de ser ciega, hemos de desarrollar la confianza inteligente”, explicó Covey. “Hemos de tener una alta propensión a confiar, partiendo desde el corazón y hacerlo acompañados del análisis”.

“Donde hay poca predisposición a confiar y poco análisis se produce la ausencia de confianza; donde hay predisposición pero falta análisis, se da la confianza ciega y donde hay mucho análisis pero poca predisposición tenemos desconfianza. Pero cuando hay predisposición y análisis llegamos a la confianza inteligente”.

“Vivimos en un mundo donde tenemos que colaborar todos los días con compañeros y empresas. Y no se puede colaborar donde no hay confianza”, sentenció.

 

Casos de éxito de la Confianza

Covey reseñó numerosos ejemplos en los que la confianza se convirtió en el valor clave para el éxito de un negocio.

El campo de flores

Viajando por Alemania, Covey encontró unos campos llenos de flores en los que un cartel avisaba de que se podían coger, depositando una cantidad de dinero en un cajetín. Los dueños del campo aseguraban que era su negocio más rentable. Eliminaban a los intermediarios y ni si quiera tenían que estar allí vendiendo o cobrando. “¿Pero nadie roba?”, les preguntó Covey. “Seguro que sí, pero los demás compensan esos casos. De hecho, hemos calculado que obtenemos más dinero del que teóricamente deberíamos ganar según el número de flores que vendemos”, le respondieron, por lo que algunos clientes debían estar pagando incluso más que el precio estipulado en el cartel.

La directiva desconfiada

Tratando el tema de la confianza en una junta directiva, decidieron entrevistar uno a uno a sus 23 miembros, preguntándoles en quiénes confiaban de sus compañeros. De los 23 ejecutivos, 20 confiaban en prácticamente todos sus compañeros. Los otros tres, sin embargo, no confiaban en ninguno. A Covey no le sorprendió que los tres que no confiaban en nadie eran también los únicos que no recibían la confianza del resto de los compañeros. “Si quieres confianza tienes que darla”, argumentó.

El caso de Warren Buffett

Covey insistió en que la confianza es un factor cuantificable, que tiene una influencia económica y directa. Especialmente a través de dos factores: el coste y el tiempo. “Es el caso de la adquisición de McLane Distribution [perteneciente a Wal-Mart] por parte de Warren Buffett. Un acuerdo así, de 23.000 millones de dólares, puede llevar meses y millones de dólares en abogados. Pero como había confianza, el acuerdo se hizo en dos horas y se completó en un mes”. Así lo explicó Buffett: “No hicimos una ‘due diligence’. Sabíamos que todo sería exactamente como Wal-Mart dijo que sería, y así fue”.

Cómo vender cien millones de tacos

Lo mismo sucedió entre Taco Bell y Doritos, cuando de un día para otro decidieron sacar un taco con Doritos. “50 días después habían vendido cien millones de tacos. ¿Sabes cuántos habrían vendido de tener que esperar a tener un contrato? Cien millones menos. No digo que los contratos sean malos; de hecho son muy buenos, por ejemplo, para clarificar expectativas. Pero un contrato nunca sustituirá a una relación de auténtica confianza”.

“Nada hace comprometerse más que el recibir confianza”

Los beneficios de la confianza

“El retorno para los inversores es un 268% superior en las empresas con un alto nivel de confianza. Las empresas de hoy, con razón, están muy mentalizadas en el ‘engagement’, en lograr el compromiso de sus plantillas. Y nada hace comprometerse más que el recibir confianza”, arguye Covey. “Si quieres hacer cambios en tu empresa y no hay confianza, lo que sucederá antes  los cambios es que la gente se preguntará por tus intenciones, por si tienes una agenda oculta”.

“La confianza es una fuente de energía creativa, y la gente creativa y activa es gente más feliz. Ha llegado la hora de la idea de la Confianza. Es la idea económica que tenemos que poner en marcha. La confianza es como la gota que cae y crea hondas. En primer lugar hemos de confiar en nosotros mismos. ¿Puedo confiar en mí?”, se pregunta Covye. Una vez lograda esta confianza, su efecto va extendiéndose a través de otras cuatro esferas: lo relacional, lo organizacional,  el mercado y el ámbito social.

“La confianza es como un banco. Tengo un saldo y si voy haciendo depósitos, crece. Sin embargo, si hago retiradas de efectivo muchas veces o si hago una muy grande, puedo quedarme sin nada. ¿Cómo aumentamos la confianza? Con credibilidad y comportamiento”.

 

Los cuatro pilares de la credibilidad

¿Y cuáles son esos pilares sobre los que construir la confianza? Covey lo tiene claro: Integridad e Intención, que están relacionadas con nuestro carácter, y Capacidades y Resultados, que pertenecen a nuestras competencias. Y es fundamental que competencia y carácter vayan juntos, ya que una no funciona sin la otra.

Integridad

Entendida como la capacidad de establecer compromisos con uno mismo y cumplirlos. “La prueba de la integridad se produce cuando, al ser íntegros, tenemos que afrontar un coste o una consecuencia. Porque ser íntegros cuando no nos supone nada es muy sencillo”. Un pequeño precio a pagar para que la confianza comience a generarse.

Intención

Ser transparentes con nuestras intenciones. Ponerlas sobre la mesa y enfocarlas de manera que busquen el beneficio de todas las personas implicadas. “Si no declaras tus intenciones creerán que tienes una agenda oculta. Especifícalas y buscas crear situaciones ganar/ganar”.

Capacidades

Aquí entra en juego lo que sabemos hacer y lo que hemos de aprender. ¿Dónde o cómo puedo aportar mis habilidades especiales? ¿Cómo he de seguir formándome? Tener el conocimiento de las herramientas que necesito aumenta mi credibilidad.

Resultados

“Supongamos que tenemos una buena persona pero que no consigue resultados. Puede que a esa persona pueda confiarle cuidar mi casa, al saber que su carácter le lleva a actuar correctamente. Sin embargo, si es una persona que no consigue resultados, que falla en el ámbito de la competencia, no podré confiar en él a la hora de lograr ciertos objetivos, de hacer funcionar determinados proyectos o de ocuparse de clientes importantes. Necesitamos que carácter y competencia vayan juntos”, explica Covey.

Tras un torrente de ideas sobre la confianza, Covey quiso despedirse con una última llamada a la acción: “Necesitas dos personas para que haya una relación de confianza. Pero sólo una para comenzarla. Y esa persona podéis ser vosotros”.

Por último, queremos agradecer a Cegos habernos invitado a este evento tan especial para nosotros, pues compartimos con ellos la convicción de que la Confianza es uno de los valores fundamentales en el mundo actual.

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